Descrizione dell’episodio
Durante la negoziazione siamo abituati a pensare che sia il cliente a trovarsi nella situazione dell'ostaggio. Ma è davvero così?Anche per il venditore entrano in gioco emozioni negative che lo portano ad essere in una situazione di subordinazione rispetto al cliente o ad altri fattori coinvolti nella loro relazione. Per gestire le delicate fasi di una trattativa il venditore dovrà uscire dalla dicotomia ostaggio-sequestratore e trasformarsi in negoziatore.
